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Administração de vendas

18 de fevereiro de 2019

A administração é muito importante em todas as áreas de atuação, é por isso que atualmente existem algumas áreas que trabalham a administração especificamente. É o caso da administração de vendas, que serve para fazer toda a gestão das vendas, desde o planejamento, até o gerenciamento diário desse setor. A administração das vendas é essencial para que as estratégias corretas sejam desenvolvidas e aplicadas e, por consequência, para o sucesso das vendas.

Administração de vendas: o que é?

A administração de vendas é considerada também como um recurso promocional, que envolve desde a parte de propagandas, até o merchandising, a promoção das vendas e o setor de relações-públicas. A ação de vender é compreendida como a comunicação imediata a um ou vários clientes que formam o público-alvo. O profissional de vendas é responsável por transmitir e receber as mensagens.

Porém, atualmente um vendedor não é mais considerado responsável por anotar um pedido, atuar como consultor ou comerciante. Essas mudanças comerciais refletem no comportamento dos clientes e na evolução tecnologia não podem passar despercebidas e, para se adequar a tal movimento, esse profissional precisa agora ser um administrador de vendas, para que esteja preparado o suficiente para as mudanças do mercado e também sociais.

É por isso que a administração de vendas atua preparando o profissional para a gestão dos clientes, para a conquista até a fidelização do público consumidor, para gerir objeções e dificuldades, e principalmente ter compreensão sobre o seu potencial cliente.

Atuação do administrador de vendas

A administração de vendas ainda apresenta estratégias para gerir público, negócios, e produtos variados. Assim como age no desdobramento dos esforços que o marketing cria, focando nos tipos de mercado e produtos existentes, ou seja, a administração de vendas deve estar à frente para reduzir as falhas em toda a extensão da venda, desde o seu planejamento até a execução.

Para isso, o profissional administrador de vendas é o responsável pela definição da força da venda, sendo que precisa definir ainda o tipo de mercado apropriado, mesmo que seja pequeno, médio ou grande.

No entanto, o setor de administração de vendas é muito amplo, pois existem vários segmentos de negócios e mercado, por isso esse profissional deve se adequar ao tipo de mercado que atuará e aos tipos de produtos que comercializará. O profissional administrador de vendas ainda pode atuar gerindo a equipe de vendas, aplicando as técnicas dentro da própria empresa e, para isso, pode atuar com programa de motivação dos vendedores, com ações como marketing de incentivo, liderança de vendas, comissões, bonificação e premiação que estimulem o esforço nas vendas.

A melhora das vendas dentro de uma empresa e os resultados satisfatórios devem ser frutos da administração de vendas. Ela atua estabelecendo cotas previsíveis, depois de analisar as condições do mercado, para só depois determinar as cotas que devem ser atingidas, pois, caso contrário, a equipe de vendas pode se frustrar e o resultado é prejuízo nas vendas. Em todo o processo de venda é necessário que a compra, os documentos de compras, os vários comportamento de compras, mercados industriais e consumidor também sejam estudados.

O profissional aprende todo esse conhecimento na sua formação de administração de vendas, que o prepara para diferentes atuações dentro de uma mesma área.

Fábio Pereira